「マッチングサイトを使ったスモールM&A」では、買い手候補が7社以上
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［マッチングサイトを活用したスモールM&A］
～年商1,000万円から2億円までのM&Aの現場から～
第2回：「マッチングサイトを使ったスモールM&A」では、買い手候補が7社以上
〈解説〉
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（１）誰にとってもモッタイナイ状況
本連載の第1回にも書きましたが、親族外の役員従業員承継という一時しのぎを除けば、後継者不在の会社の行く末は、2つしかありません。つまり、「廃業」か「第三者承継（M&A）」です。さらに、後継者不在の年商2億円以下のスモール企業（中小零細企業）に限っていうと、買い手候補を連れてきてくれるM&A仲介業者が費用対効果の関係でほぼ存在しないことから、実質、「第三者承継（M&A）」の選択肢はありませんでした（唯一あるとすれば、売り手社長ご自身が、知り合いの会社などお相手を見つけてくることができた稀なケースです）。ということは、スモール企業は、後継者を見つけられなかった場合は、基本的に「廃業しか選択肢がない」というのが、残念ながら今までの日本のスモール企業の現状でした。
何十年と商売を続けてくると、どんな会社でも、何某かの「経営資源」を築いていることが多いです。例えば、「自社オリジナル製品やサービス」、「技術力」、「得意先や仕入先、外注先の数と質」、「ビジネスの仕組みそのもの」、「育成コスト含めた従業員の数と質」等です。長く続けてきた会社の経営資源は、客観的に誰が見ても評価されるものもあれば、ある特定の企業や起業家から見たときに、それを一から築き上げることとの比較で評価されさることもあります。
このような経営資源のあるスモール企業が「後継者不在」というたった一つのトリガーで廃業しか選択できないというのは、売り手にとっても買い手にとっても、さらには日本経済にとっても勿体ないことだと思います。
しかし、この問題を打破できる可能性の秘めたものが一つあります。それは、「M&Aマッチングサイト」です。政府の資料では、「プラットフォーマー」などといわれています。
（２）実例「今まで廃業しか選択肢がなかった年商数千万円の会社が売れる！？」
では実際、M&Aマッチングサイトに後継者不在企業が登録（ほとんどのマッチングサイトでは無料で登録することが可能で、マッチングサイトによっては無料登録サポートが付いているところもあります）したケースで、その後どのようになったのかを弊社がサポートした事例でご紹介します。
最初、後継者不在企業がマッチングサイトに仮登録をされ、その後弊社とアドバイザリー契約をした上でトータルサポートをさせて頂きました。
（後継者不在企業の概要）
■業種：金属製品製造業
■売上高：6,000万円
■営業利益：△290万円
■総資産：1,900万円
■有利子負債：300万円
■純資産：900万円
■従業員数：3名、妻（経理、梱包発送）、従業員A（仕入担当）、従業員B（梱包発送、雑務）
マッチングサイトに正式登録をして2～3日のうちに、「4～5件」の買い手候補から「質問」や「実名開示依頼（買い手候補が自社の売上等の説明を記載した上での正式な手続き）」がサイト上で行われました。因みにこの反応数は、一般的な数字よりやや多いぐらいで、それほど特筆すべき数字ではありません。例えばマッチングサイトに登録して1週間たっても何も反応がなければ、マッチングサイトに掲載した紹介文などの表現が伝わりにくい、または、価格含めた条件面が相場とかけ離れている可能性が高いと思われますので、修正後に再アップされると良いでしょう。こういったトライアンドエラーを繰り返せるのが、ネットの良さですね。
さてその後、質問などの引き合い件数は「23件」、その中で本気度の高い実名開示依頼件数が「12件」、買い手の会社概要などから売り手が実際に実名開示を了承した件数が「7件」でした。売り手が実名開示を承諾すると、ネット上で秘密保持契約を締結した上で、買い手は売り手の決算書など詳細な資料を見ることができます。
そして、その7件のうち「6件」が弊社との買い手面談へと進みましたので、実名開示承諾で決算書などを見て実際の案件の中身が良かったのだと思います。
その中で買い手の意向と売り手の希望などを考えて、「2社」とトップ面談をして、そのうちの同業である「1社」と基本合意、最終契約となりました。
≪成約までの経緯≫
引き合い件数「23件」⇒実名開示依頼数「12件」⇒実名開示数「7件」⇒買い手面談数「6件」⇒トップ面談数「2件」⇒基本合意数「1件」
ちなみに、買い手企業の概要は下記となります。
≪買い手企業の概要≫
■業種：同業
■売上高：20,000万円
■従業員数：20人
■予算：2,000万円
売り手企業を振り返ると、年商6,000万円で赤字、従業員数は社長の奥様含めて3人というM&AマッチングサイトのスモールM&Aではよくある規模感等でした。気になる承継対価は1,600万円、マッチングサイト登録から引き渡しまでの期間は4ヶ月弱で、雇用の継続はもとより、得意先や仕入先、外注先すべて継続されることになっていました。
買い手は社長である父とその息子が交渉窓口だったのですが、父にとって今回のM&Aは、息子がいずれ本体を承継するための一つのステップとしての側面もあったようです。
（３）M&Aマッチングサイトを使えば、買い手候補が7社以上
いくつかのM&Aマッチングサイトがありますが、弊社が使っているバトンズというサイトでは、通常、売り手がサイトに登録すると、平均して7社の買い手候補が現れます。もちろん全く現れないことも稀にありますが、20社以上が候補企業として現れるようなこともあります。
M&Aマッチングサイトでアドバイザーとして買い手候補からのアプローチなどを見ていて、しばしばびっくりさせられることがあります。何にびっくりさせられるのかというと、「この売り案件にこの買い手がよくマッチングをしてきたな」という、そのマッチング自体にです。売り手及び買い手のマッチングの例をいくつかご紹介します。
●（売り手）東京の従業員0名の映画製作業×（買い手）大阪の従業員50名の広告業
●（売り手）関西の従業員6名の企業食堂×（買い手）関西の従業員20名の製造業
●（売り手）関東の従業員2名の製造業×（買い手）都内のサラリーマン
●（売り手）関東の従業員5名の塗装業×（買い手）関東の従業員10名の不動産業
●（売り手）関東の従業員1名の鋼管材卸業×（買い手）関西の従業員15名の塗装業
エリアも業種もバラバラで、買い手にサラリーマンが出てくるところも、M&Aマッチングサイトを使ったスモールM&Aの特徴です。
日本に事業者数は381万者あるといわれていますが、そこにサラリーマンまで買い手候補の可能性があるとなると、どんな優秀なM&A専門会社や専門家が頑張っても、上記のようなマッチングを成立させることは不可能でしょう。M&Aマッチングサイトだから実現できた第三者承継（M&A）といえるでしょう。もちろん、売り手も買い手も、引いては日本経済にとってもハッピーとなります。
「M&Aマッチングサイト」というのは、今まで廃業しか選択肢がなかったスモール企業に、第三者承継（M&A）という新たな希望のある選択肢を与えたという意味で、また、買い手にも事業拡大の新たな手法を与えたという意味で、控えめに言って「革命」を起こしたのではないかと感じています。
